月薪2w的数据工程师花了30小时做出的品类管理必备知识，直接白嫖

说起零售企业运营策略，大家都会想到品类管理，近年来，品类管理的市场热度很高，但大部分企业却将品类管理做成了“食之无味，弃之可惜”的“鸡肋”，有恐避之不及者是因为听到或者看到太多失败的案例，导致自己对品类管理失去信心，不敢尝试；有部分尝试者是为了品类管理而品类管理，盲从者居多，从不认真分析自身问题；所以大部分企业品类管理做了多年却毫无起色，投入不少却回报甚微。说到底，还是因为没认清品类管理的实质。

这篇文章，咱就深入聊聊品类管理，包括其概念、重要性以及具体实施步骤，为各位零售从业者呈上一份详尽的品类管理指南。

说在前面，品类管理属于零售电商运营的一个重要环节，想要系统提高零售经营管理的，建议读读我分享的这份零售业数字化全流程资料包，包括常见的运营方案、行业案例等内容，可以说是业内必备了。

品类管理，简单来说，就是一种以消费者为核心，凭借数据驱动对商品品类进行全方位规划、深度分析和精细优化，最终达到销售业绩飙升和消费者需求满足的目的。很多人将品类管理都简单地等同于给商品归归类，这可大错特错了，品类管理涉及到许多复杂关键的环节，比如精准确定品类角色定位、深入洞察消费者心理、合理进行商品汰换、精心优化货架布局等等，这些环节又是环环相扣的。

所以，在老李看来，品类管理不是一个执行动作，而是一套管理体系，这个体系有特定的打法和思路，绝不能轻易忽视掉。

品类管理到底是怎么来的？讲完概念，咱得说说这个概念从何而来，这就不得不提品类管理比较曲折的的进化之路。

在早期的传统手工品类管理阶段（1980/90年代），零售商主要为消费者策划、挑选并定价每一件产品，单品是独立考虑的，恰恰忽视了商品之间复杂的相互影响因素。

到了2000/10年代，品类管理就开始贴上了“信息化”的标签，零售领域开始广泛地应用先进技术，这个时候，ERP系统、CRM系统等等全被企业抬上来了，但当时存在的一个问题就是实施过程，数据根本没用起来，整合是整合不了，分析也只是浮于表面，业务人员直接被淹没在报表的海洋中，数据的价值根本无法真正释放。

直到近些年，数字化品类管理开始出现了，企业通过整合各类数据，终于实现了对品类的精细化管理和实时动态优化，这个时候我们才可以说品类管理走上了正轨。

所以这就要求我们的一些采购经理和品类选购经理自己做出改变，心理始终牢记一句话：以消费者为中心，洞察消费者的行为，从消费者的角度思考，你的品类管理不会做的太差。

品类管理的业务是逐渐成熟的，一般来说是分为四个阶段，每个阶段的特征和技术又是不同的，你的品类管理的成熟度处于哪个阶段大家根据特征和技术两个维度看就能直接判断出来了。下面，老李就来讲讲这四个阶段。

传统阶段的特点就是直观，看的是“典型消费者的行为”，就拿我们身边最常见的百货商场来说，根据以往的销售经验，商场就认为在冬季消费者会更多地购买保暖衣物，于是就在冬季来临前加大了对羽绒服、毛衣等保暖衣物的采购和陈列力度。

传统阶段其实谈不上什么技术应用，如果硬要说，就是涉及到优化选品，但相对初级。比如说，超市通过简单的销售数据统计来优化选品，发现某品牌的洗发水在过去几个月销量持续上升，就会考虑增加该品牌洗发水的进货量，但这种分析其实是没有考虑到其他因素的（季节变化、竞争对手促销活动），分析深度和精准度是非常有限的。

先进阶段的依据不再简单是消费者的典型行为，而是消费者历史的购买行为，可以看到，从传统阶段到先进阶段，以消费者为中心的理念是不断深化的。先进阶段的营销活动是以客户关系管理为重点的，更看重会员的忠诚度。

技术上，在优化选品的基础上多了消费者洞察，例如，电商平台利用消费者历史购买数据进行更细致的消费群体划分，如将购买运动装备的消费者细分为健身爱好者、户外运动爱好者等，然后针对不同群体精准推送相关产品，提高购买转化率。

什么是前沿？前沿就是预测，如果要用一个词来概括前沿阶段这一个特征，就是预测，这个阶段是如何预测的呢？

两个思路，一个是基于消费者的历史，预测消费者的未来购买行为，这其实是需要对单个消费者进行一对一的目标定位。另一个就是基于全局动态优化的机器学习/人工智能技术驱动优化选品。什么意思？举个例子解释：智能零售货架可以通过传感器和数据分析技术，实时监测商品的被拿取频率和停留时间，当发现某新品牌的零食被消费者频繁拿起查看时，系统会自动将该零食推荐给更多门店进行铺货。

技术上，当然是进一步升级，在优化选品、消费者洞察的基础上，增加了物联网技术来预测。

新零售阶段和前沿阶段一样，还是预测，但预测和预测还是有很大不同的，这一阶段的预测是基于广泛的物联网数据，全面实时跨平台多触点预测消费者个体偏好。“全面”+“实时”+“跨平台多触点”，留言说新零售阶段的品类管理的成熟度是非常高的，在新零售环境下，消费者通过线上线下多个平台与零售商互动，这一阶段能够实时识别消费者在不同平台上的偏好，提供更加精细的品类选择和无缝的购物体验。

技术也在这个阶段形成完美闭环，从优化选品、消费者洞察、物联网到实时动态预测技术，新零售阶段实现了高度集成和智能化。

总而言之，品类管理之路，从早期的尝试，到与数字化深度融合的精细化管理，可以说是不断摸索前进的。然而，了解品类管理的发展历程和成熟度阶段只是第一步。对于零售从业者而言，更重要的是将这些知识运用到实际操作中，真正做到以消费者为核心，灵活运用各种技术和策略，让品类管理不再是“纸上谈兵”。无论是传统零售商，还是新兴的电商平台，都需要审视自身品类管理所处的阶段，找准方向，不断优化升级。只有这样，才能摆脱品类管理成为“鸡肋”的困境，真正挖掘出潜在的价值。