快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略
课程背景：
面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售成为营销的重点及难点。营销人员如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题。
所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员客户开发、经营维护、如何给客户打邀约电话、跟客户面谈时怎么谈才可以出单、稳单，怎样挖出高价值客户，怎样让自己的业绩持续增长等实战方法与技巧，提升产品组合式销售的技能技巧。
本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程的步骤及话术，做到精准开发新客户，维护老客户，以结果为导向的目的。同时助力提升银行各类金融产品综合销售业绩倍增，解决为客户提供全流程，全生命周期的家庭财富管理智慧，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。
课程收益：
●提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访、异议处理及追单的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，客户转介，做好全流程服务。
●场景化问题解决：针对现实工作中遇到的各种场景问题，介绍了实战营销应对方法与话术。
●掌握全流程销售的工具：通过案例分析引出全流程营销的实战技巧，学员可自主完成营销话术的共创整理工作，实现产品营销能力全方位提升；
●技能可复制：提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力，教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品，最终促成业绩达成。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问
课程方式：讲授+案例研讨+案例分析+训练
课程核心模型：成就卓越银行理财经理实战营销能力
课程部分工具：
生命周期需求梳理法
家庭成员结构梳理法
资产配置检视梳理法
资源与流程经营卡
客户拜访DOME分析技术
18维度客户KYC工具表
产品营销垫板
保单检视表-模板
50条异议处理话术
课程大纲
导入：积极心态的建立
1.坏心态对销售的影响
2.抱怨的作用
案例：有一个人被歹徒抢劫
3.成功者先接受现状，再改变现状
4.心态调节工具：定义转换法、正常幸福法、深入刺激法
第一讲：客户开发
一、客户开发的渠道
1.陌生客户开发
——陌生拜访需要“三心二力”
1）陌生客户的开发流程
确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
2.系统识别
1）列名单
2）建档案
3）办金卡
案例：在与客户初次电话沟通时，可以参照的话术
3.公私联动
4.活动营销
5.“理财知识讲座”式营销
6.社区活动
7.网点客户开发
二、网点客户开发
1.客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
策略：问题的解决要从三个方面入手
2.高端客户的识别“物”：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
3.网点营销转介的四个技巧
1）填单台的优化
2）网点营销人员的营销位置
3）用叫号机进行客户转介绍
4）用腕表进行客户转介绍
4.厅堂内开发客户的十大技巧
5.柜员识别引见的技巧
话术：柜员引见话术（不被拒绝）
三、客户锁定
1.建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
2.锁定客户的四大要素
1）好奇心
2）痛苦感
3）利益点
4）信赖度
工具：锁定客户的话术
3.锁定客户的两种方式
1）痛苦式极速
2）快乐式极速
第二讲：客户需求分析与创造
案例：客户50万存活期
一、广义的客户需求
——快捷、公平、舒适、热情的需求
二、对于理财产品的需求
1.合法性的需求
2.安全性的需求
3.匹配度的需求
4.流动性的需求
5.周期性的需求
三、客户需求分析（购买价值观）
讨论：客户和客户家庭生命周期与理财的关系
1.找出购买价值观（购买标准）
2.排列价值层级
3.测定价值规则
案例：基于价值观营销
工具：提问式需求判定法
案例：客户购买理财产品
四、客户需求创造
1.影响客户做出购买决定的5种情感因素
1）目前的痛苦
2）未来的痛苦
3）立即的快乐
4）未来的快乐
5）兴趣和好奇心
理论：马斯洛需求层次理论
2.客户需求创造的方法（提问引发需求）
1）信息型提问
2）痛苦点型提问
3）痛苦扩大型提问
4）痛苦解决型提问
工具：各类型的提问话术
3.客户的痛苦点
1）养老问题
案例：光靠攒钱很难满足养老
2）子女教育问题
案例：家里父亲突发心梗去世四处筹集学费
3）物价上涨与货币贬值的压力
4.说服客户三步曲
第一步：讲概念
第二步：做实验
第三步：现身说法
5.客户需求创造三句话
实战应用话术（案例）：
1）您有没有发现5年时间内物价翻了一番?
2）那就意味着您的财富在5年之内缩水了50%,因为现在的100万元只相当于5年前的50万元了，您说是吧?
3）那您的钱再这样放下去会变成什么样子?
案例：零存整取
第三讲：客户理财方案设计与产品介绍
导入：客户全面理财需求的创造
1.当前理财方案式营销的障碍
1）“卖者”与“帮人买者”
2）营销模式的因素
3）客户经理专业化因素
4）客户投机心太重
5）客户缺少长远财务规划
2.如何创造客户全面理财的需求
1）提高客户对于当前通货膨胀与货币贬值的危机感
2）提高客户对于未来财务压力的危机感
3）用成功的案例来影响客户
一、分析和评估客户的财务状况（两表）
区分：家庭财务报表与企业财务报表
1.家庭资产负债表
备注：在编制资产负债表时的注意事项
2.家庭损益表（现金流量表）
二、制定理财策划方案
1.确定客户的理财目标
工具：不同生命周期阶段理财需求比较
2.制定理财策划方案
——优化配置、理财方案书、理财策划方案的移交与修订
三、执行和监控客户的理财方案
1.个人理财计划的实施：获得客户授权
2.理财策划方案评估：资金规模、客户个人理财状况变化幅度、投资组合类型
案例研讨分析：张先生一家三口综合理财方案
四、产品介绍技巧
1.产品介绍误区
2.影响客户购买的要素：理财产品的以往收益
3.产品介绍的七个方法
1）假设问句法
2）预先框事法
3）下降式介绍法
4）互动式介绍法
5）视觉销售法
6）T型营销法
案例：以T型法销售基金定投为例
案例：以T型法销售人民币理财产品为例
第四讲：异议处理
一、判断异议产生的类型及原因
情景案例：网银营销如何找到拒绝源点
1.客户拒绝的三种类型
类型一：假拒绝
类型二：真拒绝
类型三：诈拒绝
2.客户产生拒绝的三大方面
1）客户方面
2）营销人员方面
3）产品方面
二、拒绝处理五大错
情景案例：货币基金的辩论赛
第一错：气馁
第二错：争论
第三错：嘲讽
第四错：夸大
第五错：揭露
三、化解异议的策略
情景案例：如何解开理财收益低的死结
1.理性分析
1）对价格偏高的产品采用“围魏救赵”策略
2）对收益过低的产品采用“偷梁换柱”策略
3）对有硬伤的产品采用“顺水推舟”策略
2.感性判断
1）对心有所属者采用“迂回包抄”策略
2）对惯性拒绝者采用“暗度陈仓”策略
3）对曾经亏损者采用“金蝉脱壳”策略
四、解除客户异议的流程
1.积极面对客户异议
2.倾听但不要反驳
3.将客户的异议变成一个问题
4.锁定客户的异议点
5.基于理解对方的异议说服对方
五、说服客户的方法
1.合一架构法
2.提示引导法
3.万能抗拒解除法
六、处理拒绝的五个方法及参考话术
1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下
2.否定法：可能是误传，我们的产品
3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
4.举例法：我的一个客户
5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明
七、寻真六大异议、应对技巧及话术
异议一：我没兴趣
方法及参考话术：说破垫子
异议二：我没时间
方法及参考话术：示弱垫子
异议三：我没钱
方法及参考话术：赞美垫子
异议四：我不需要
方法及参考话术：坦诚垫子
4.异议五你烦不烦
方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子
5.异议喜欢挂断
方法及参考话术：自杀垫子
第五讲：缔结成交
一、客户成交的信号
1.问你购买理财产品的一些细节
2.问你购买理财产品之后的情况
3.开放式的肢体语言
4.征求他人意见
二、成交前的铺垫
1.客户需求陈述
2.理财产品总结式介绍
3.提高购买紧迫感
4.确认购买权力
三、成交方法
1.直接成交法
2.假设成交法
3.不确定成交法
4.宠物缔结法
5.6+1成交法
6.价值延伸法
四、交易促成环节
情景案例：以退为进的定投营销策略
1.进入交易促成环节的三大信号：听、思、问
2.四类客户的促成策略
1）犹豫型—缺乏做出决定的勇气
应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象
工具：定投促成话术
工具：金条促成话术
工具：基金促成话术
2）光鲜型—缺少达成交易的实力
应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品
3）精明型—没有进行纵向比较
应对策略：以理服人—提供理性分析的证据
4）贪婪型—渴望增加议价的筹码
应对策略：从无到有—寻找打动客户的利益
课程回顾及实战情景模拟演练
张瑞丹老师银保营销实战专家
13年世界500强银保行业一线营销+培训实战经验
曾任：中国人民保险（世界500强）|银保客户经理、营业部经理
曾任：泰康人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目负责人
曾任：新华人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目、训练营负责人
擅长领域：网点营销、期交保险、理财经理技能提升、财富管理、沙龙、个金营销
——多专业资质认证加持——
（1）CPI保险规划师
（2）保险职业学院专业保险师
（3）北京千万圆桌认证中心专业保险师
（4）中国国家人事人才培训网专业保险规划师
——多家银行网点的超能辅导者——
（1）超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，课程受训人员1万+。
（2）超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行、等省分行、市行运作开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交500万期交保险，单笔保费最高达到100万元。
（3）超5000人课程培训：为500+家网点理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等深耕赋能，课程满意度高达98%。
——高业绩产出的绝佳实力者——
（1）销售业绩（中国人民保险）连续三年全省第一，被授予全省精英俱乐部会长，全国百强营业部（业绩达件数425件，保费3600万，高净值客户1000名以上）
（2）主导运作6场开门红旺季营销辅导项目，累计业绩2500万
（3）45家金融企业长期财富管理及长期期缴保险产能提升项目，业绩高达2.25亿以上
实战经验：
张老师在银保险营销技巧、销售团队业绩提升与网点营销等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同银保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。
01-曾主导大家人寿-【期交保险训练营网点辅导】项目，现场进行邀约话术指导及编写，并开展销售的通关演练，快速提升销售技能；成果：仅用20天，促使8个网点超额完成任务指标。
02-曾主导延寿县邮政分公司-【期交保险训练营+网点辅导】项目，制定网点开展柜面营销计划，协助客户经理开展产品介绍并利用复盘夕会培训产品及销售话术，开展销售的通关演练；成果：仅用10天，促使12个网点超额完成任务指标。
03-曾主导大庆邮储银行-【期交保险训练营】，主导网点开展厅堂营销，做好厅堂客户分流，协助客户经理开展产品介绍，成功现场营销。同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销；成果：仅用22天，促使5个网点超额完成任务指标，拓客活动积累客户约700位。
04-曾主导龙江银行哈尔滨分行【保险训练营】，制定为期4整天的长期期交保险销售技能技巧培训及训练，快速提升营销人员的技能，同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销，并辅助银行通过沙龙项目及一对一精准营销增加了与客户的粘合度；成果：仅用14天，实现1087万保费，拓客活动积累客户约1700位。
05-曾主导河南邮政“兔”飞猛进【追产增收保险产能提升】项目，制定厅堂柜面综合产品销售技能提升训练，同时进行大客户陪谈+阶段复盘总结，全面提升业务人员的综合能力；成果：实现在两个月内，产出保费2534.1万，拓客活动48场，积累客户约4500位。
部分授课案例：
序号
企业
课题
期数
1
工商银行黑龙省绥化分行
《新经济背景时代下家庭财富管理与传承》
28
2
中国银行黑河分行
《百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧》
《婚无远虑，必有财忧—婚姻财富保全的智慧》
21
3
龙江银行哈尔滨分行
《银行销售人员期缴保险产能的全攻略》
《银行理财经理综合技能提升》
8
4
邮政集团总行
《银行理财经理综合技能提升》
《银行理财经理商务接待礼仪与形象的塑造》
《银行网点厅堂及柜面人员综合素质提升训练》
8
5
邮政银行（石家庄分行、哈尔滨分行）
《银保长期期缴保险产能提升训练营》
《成就卓越理财经理营销方法与话术》
6
6
光大银行哈尔滨分行
《理财经理法商思维营销产品技能提升》
5
7
招商银行（哈尔滨分行）
《理财经理法商思维营销产品技能提升》
《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》
5
8
黑龙江五常电业局
《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》
5
9
中国铁塔黑龙江分公司
《礼赢商运-实用高端商务场景礼仪系列课程》
4
主讲课程：
《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》
《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》
《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》
《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》
《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》
《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》
《银发掘金优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》
《中高净值客户——婚无远虑必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》
《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》
授课风格：
张老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。以学员为中心，以绩效结果为导向，以灵活为素养，以效能提升为目的——
注重专业+实用+实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法与工具。真正解决客户现实营销管理中的实际问题。
逻辑严谨且不失幽默：多年的实战经验，并结合老师诙谐幽默，深入浅出的表达方式，让学员们能够轻松接收内容，在欢乐的气氛中完成学习训练。
案例分析与情景训练：大量实战案例分享分析+理论知识+模型图+实战工具使用，加深专业知识落地性，强互动可落地，让学员全程参与，并落实到日常工作中。
引导教学与体系搭建：引导教学使学员形成自己的思维体系，在课后能够自主的将学习到的思维体系能够落实到工作管理中。
部分服务过的客户：
银行企业：中国邮政集团总行、邮政（海伦、石家庄分公司）、建设银行黑龙江省分行（480个网点）、农业哈尔滨分行、工商银行哈尔滨分行、招商银行哈尔滨分行、中信银行哈尔滨分行、交通银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、山西分行）、民生银行黑龙江分行、邮储银行黑龙江分行、龙江银行绥化分行、光大银行香坊支行等。
保险企业：新华保险总公司、新华保险黑龙江分公司、新华保险辽宁分公司、大家人寿总公司、大家人寿山西分公司、大家人寿黑龙江分公司、大家人寿江苏分公司、大家人寿江西分公司、大家人寿宜春中支、大家人寿哈尔滨中支、大家人寿齐齐哈尔中支、大家人寿黑河中支、华夏人寿洛阳中支、人保健康洛阳分公司、人保健康宜春中支等。
部分客户评价：
张老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！
——华夏人寿李经理
视野开阔，案例详实，剖析精确，沙龙讲座效果非常赞，张老师讲授的沙龙课程能够深抓客户的痛点，为客户直观呈现产品及理财的方式及特点，场均保费预收达成效果很好。
——大家人寿总公司培训部郭总
不只是一场简单的沙龙分享，老师的私行沙龙为高净值客户更全面的介绍了理财产品，以及财富管理的必要性，给客户的体验和感受度都很好。
——交通银行山西分行于经理
专业知识扎实，营销经验丰富，授课训练有效，对复杂金融产品如保险、基金的销售转化等方面经验丰富，并将经验融入到了课程当中，帮助我行的理财经理能够明确自己的定位与工作内容，更好的服务客户。
——中国邮政集团总行邢经理
授课效果很好，为我行理财经理们进行的培训课程，帮助理财经理能够更清晰理财产品，能够更好的为客户介绍理财产品以及最适合客户的服务方式，在培训后人均保险、理财、基金、定存销售业绩增长明显。
——中国邮政石家庄分行李治国
部分项目产出+见证：
七台河工商银行训练营网点辅导
邮局期交保险训练营赋能培训及网点项目辅导
中国银行黑河分行保险训练营及沙龙
海伦邮政分公司旺季营销保险训练营及沙龙
产出：1387万保费
石家庄邮政：9月1日-9月19日厉兵秣马全力出击保险产能提升训练营项目保险产出：4023.6万
部分授课案例：
中国邮政（哈尔滨）
《理财经理素养提升》
光大银行（黑龙江香坊）
《客户经理营销技巧提升》
交通银行（山西省）
《理财经理期交保险销售方法与技巧》
大家人寿交通银行（齐齐哈尔）
《理财经理法商思维营销产品技能提升》
龙江银行（哈尔滨）
《理财经理期缴保险产能提升训练营》
龙江银行（绥化）
《期缴保险销售技巧与新时代获客全攻略》
邮储银行（石家庄）
《长期期缴保险产能提升训练营项目操作》
邮储银行（石家庄）
《期交保险综合营销实战攻略》
邮政集团总行
《客户投资心理分析》
邮政集团总行
《银行理财经理商务接待礼仪与形象塑造》
