财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营
课程背景：
随着监管新规密集出台，保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。随着银行与保险公司的合作日渐加强，沙龙运作已经是业务达成的重要手段，银保精准沙龙项目产能提升特训营解决的核心问题是专业创造价值及创新思维的问题。
在当下银保渠道产品同质化严重，同业竞争趋于白热化，银保网点经营成本越来越高，银保队伍的核心竞争力在哪？唯有靠专业致胜的法宝。网点沙龙活动频繁但没效果，客户难邀约，现场难出单，沙龙氛围差，现在做沙龙还靠谱吗？
本课程通过张老师十多年的沙龙年度运作组织主讲百场以上，场场出单的实战经验和成果与各位学员分享，成功有效果的沙龙项目运作的核心，是基础管理到位，细节管控到位，培训到位，内训落实，沟通到位，督导到位，名单梳理，数据分析，全程追踪管控，人员分工，流程环环有人盯，各个环节精细化布置安排。只要将标准进行到底，加上创新就会有生产力，助力各位学员沙龙项目落地生花，最终让行方和保险公司达成团队技能提升及产能提升的双赢目标。最终固化流程，养成习惯。
课程收益：
●标准：掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程
●技能：以最简单的方式，锻炼更多操盘手，迅速适应高频沙龙，并有稳定的产出
●业绩：通过沙龙项目精细化过程管控及运作，达成任务指标
●提升：提升网点的活动策划、银保联动营销、网点模拟及演练实战技能
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险公司客户经理、部经理、总监、负责人、银行理财经理、保险顾问
课程方式：讲授+案例研讨+案例分析+训练
课程部分工具：
1.六大角色操作训练手册及附件表格
2.沙龙项目实操功能组人员角色详细分工表、通关表及评分表、全程演练的评分表
3.调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研
4.客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表
5.沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）
6.三大主题PPT课件（养老、资产配置、传承）三大主题PPT讲义-逐字稿（养老、资产配置、传承）
课程核心工具模型：财富掘金无懈可击—银保精准沙龙项目产能提升特训营搭建场景化营销
课程大纲
第一讲：动力篇——银行沙龙营销的核心动力源
一、知行合一：营销学习产生效果的三个关键
1.追根溯源：销售与营销的底层思维逻辑
2.言传身教：以讲练结合知行合一为目的
3.构建体系：银行营销的道法术三位一体
二、君子务本：银保营销人员的动力之源
1.银保从业实战经验分享-自我价值实现
工具：马斯洛需求层次理论
2、建立以客户需求为中心的财富管理顾问
3、做专业的客户私人家庭财富风险管理师
工具：优秀银行营销者的胜任力模型解析
三、明确银行沙龙五大价值
1.多元沙龙活动增加客户触点
2.丰富增值服务提高客户黏性
3.批量营销手法提升营销业绩
4.环环相扣设计树立银行形象
5.精细化各环节运作锻炼队伍
第二讲：策略篇——重新解读银行沙龙项目
案例：银行网点获客、养客及保险产能提升沙龙项目
一、银行沙龙的分类
1.奢华型：高端贵宾沙龙
2.常态型：中型讲座沙龙
3.联合型：跨界合作沙龙
4.碎片型：网点厅堂微沙龙
5.户外型：综合活动沙龙
情景案例：邮政银行千姿百态沙龙活动
二、银保沙龙常见七大问题
1.营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎
2.营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累
3.客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲
4.熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪
5.运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推
6.主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回
7.跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费
三、沙龙无效的重要因素
1.主要原因
1）思想原因：没重视没时间
2）能力原因：没策略没方法
3）组织原因：没动力没管控
4）跟进原因：没分户没考核
2.次要原因
1）策划阶段——主题不新鲜、客群不聚焦、客户不够数、邀约缺技巧、场地不合适
案例：兴业银行端午节如何借用沙龙拉存款
2）执行阶段——销售太浓郁、讲师能力弱、课程不聚焦、氛围太沉闷、细节不到位、促单能力弱
案例：龙江银行的保险沙龙成交率达到70%
3）跟进阶段——会后无总结、没及时跟进、目标无管理、跟进话术差
案例：民生银行跟进做得好回收多份保单
四、精耕细作五大关键
1.精策略细方案全程不留死角
2.建团队定岗责人人明确责任
3.善结盟巧借力减轻活动成本
4.强服务软营销精准锁定商机
5.分客户定标准强化跟进管控
五、七大场景与沙龙营销模式
场景一：微沙：厅堂等候微沙龙
场景二：小沙：精品大客小沙龙
场景三：外沙：户外互动外沙龙
场景四：企沙：入企批量企沙龙
场景五：大沙：规模获客大沙龙
场景六：网沙：线上锁客网沙龙
场景七：专项：国学文化情感沙龙
第三讲：训练篇——五大功能组训练标准
1.物料组
——物料准备要求及注意事项-会前准备-会前布置-会中处置-会后收纳
2.礼仪组
——职责要点-会前-会中-会后
演练：沙龙项目礼仪人员商务接待礼仪专项训练-30分钟
3.邀约组
——三电一信及三点注意事项
工具：三电一信邀约话术（存量客户邀约话术：活期客户、理财到期客户、定期到期、趸交客户）；电约异议处理话术；
情景互动练习：两人一组实战练习
4.主持主讲
工具：沙龙主持流程片、主持逐字稿
——沙龙主讲人课程讲授及实操训练-PTT有效语言表达（至少半天的课程+训练）
工具：三大主题主讲PPT课件、三大主题讲义（逐字稿）
4.促成组-主促-辅助促成（007-神秘人）
——促成推荐人选-主促-辅促
——辅助促成的作用及时间节点关键动作、话术专项训练
功能组训练提供的工具：六大角色操作训练手册及附件表格
5.追单跟进组
——复盘总结-活动现场-出单情况分析-待追踪客户信息及人员落实-成果汇报
——稳单、追单的方法、工具、话术
工具：沙龙复盘记录表
第四讲：管控篇——银行沙龙的项目管理
一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责
案例：XX银行的沙龙为什么中途大量客人离开？
二、沙龙现场的八大功能区及要求
1.停车入场区
2.迎宾签到区
3.茶点饮料区
4.致辞授课区
5.礼品展示区
6.物料保管区
7.贵宾就坐区
8.成员就坐区
案例：一杯茶带来的200万保单
三、沙龙项目管理的七大模块要点
1.场地管理
2.物料管理
3.设备管理
4.师资管理
5.邀约管理
6.现场管理
7.跟进管理
第五讲：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施
情景案例：3小时银行沙龙产生33份保单
一、沙龙营销考核指标：431指标
二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段
1.筹备阶段有10个重点
1）定位：产品与客户
2）主题：沙龙选题
3）分工：项目分工
4）师资：师资审核
5）场地：场地布置
6）培训：邀约培训
7）彩排：流程彩排
8）审核：客户审核
9）通知：通知确认
10）建群：建立活动微信追踪群
2.执行阶段有9个重点（网沙项目活动现场精细化管理）
1）接触：客户迎接
2）签到：寒暄铺垫
3）暖场：暖场破冰
4）致辞：领导致辞
5）授课：课程讲授
6）踢单：签约促成
7）颁奖：颁奖造势
8）照相：照相留影
9）送客：客户送别
工具：项目现场流程图
3.跟进阶段有5个重点
1）会议：客户跟进会
2）收单：准客户收款
3）跟单：意象户跟进
4）深销：成交户二次
5）统计：活动总报告
案例：客户转介成功签单
全流程实操演练：电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程，包括会前、会中、会后各个环节，每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。
工具：全程演练的评分表
备注：此环节实操及实战性非常强，特别重要，务必高度重视，必须实施。
张瑞丹老师银保营销实战专家
13年世界500强银保行业一线营销+培训实战经验
曾任：中国人民保险（世界500强）|银保客户经理、营业部经理
曾任：泰康人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目负责人
曾任：新华人寿（世界500强）|保险部督训、沙龙项目、训练营负责人
擅长领域：网点营销、期交保险、理财经理技能提升、财富管理、沙龙、个金营销
——多专业资质认证加持——
（1）CPI保险规划师
（2）保险职业学院专业保险师
（3）北京千万圆桌认证中心专业保险师
（4）中国国家人事人才培训网专业保险规划师
——多家银行网点的超能辅导者——
（1）超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，课程受训人员1万+。
（2）超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮储银行、等省分行、市行运作开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交500万期交保险，单笔保费最高达到100万元。
（3）超5000人课程培训：为500+家网点理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等深耕赋能，课程满意度高达98%。
——高业绩产出的绝佳实力者——
（1）销售业绩（中国人民保险）连续三年全省第一，被授予全省精英俱乐部会长，全国百强营业部（业绩达件数425件，保费3600万，高净值客户1000名以上）
（2）主导运作6场开门红旺季营销辅导项目，累计业绩2500万
（3）45家金融企业长期财富管理及长期期缴保险产能提升项目，业绩高达2.25亿以上
实战经验：
张老师在银保险营销技巧、销售团队业绩提升与网点营销等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同银保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。
01-曾主导大家人寿-【期交保险训练营网点辅导】项目，现场进行邀约话术指导及编写，并开展销售的通关演练，快速提升销售技能；成果：仅用20天，促使8个网点超额完成任务指标。
02-曾主导延寿县邮政分公司-【期交保险训练营+网点辅导】项目，制定网点开展柜面营销计划，协助客户经理开展产品介绍并利用复盘夕会培训产品及销售话术，开展销售的通关演练；成果：仅用10天，促使12个网点超额完成任务指标。
03-曾主导大庆邮储银行-【期交保险训练营】，主导网点开展厅堂营销，做好厅堂客户分流，协助客户经理开展产品介绍，成功现场营销。同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销；成果：仅用22天，促使5个网点超额完成任务指标，拓客活动积累客户约700位。
04-曾主导龙江银行哈尔滨分行【保险训练营】，制定为期4整天的长期期交保险销售技能技巧培训及训练，快速提升营销人员的技能，同时通过高效的电话邀约客户，成功邀约客户至网点进行营销，并辅助银行通过沙龙项目及一对一精准营销增加了与客户的粘合度；成果：仅用14天，实现1087万保费，拓客活动积累客户约1700位。
05-曾主导河南邮政“兔”飞猛进【追产增收保险产能提升】项目，制定厅堂柜面综合产品销售技能提升训练，同时进行大客户陪谈+阶段复盘总结，全面提升业务人员的综合能力；成果：实现在两个月内，产出保费2534.1万，拓客活动48场，积累客户约4500位。
部分授课案例：
序号
企业
课题
期数
1
工商银行黑龙省绥化分行
《新经济背景时代下家庭财富管理与传承》
28
2
中国银行黑河分行
《百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧》
《婚无远虑，必有财忧—婚姻财富保全的智慧》
21
3
龙江银行哈尔滨分行
《银行销售人员期缴保险产能的全攻略》
《银行理财经理综合技能提升》
8
4
邮政集团总行
《银行理财经理综合技能提升》
《银行理财经理商务接待礼仪与形象的塑造》
《银行网点厅堂及柜面人员综合素质提升训练》
8
5
邮政银行（石家庄分行、哈尔滨分行）
《银保长期期缴保险产能提升训练营》
《成就卓越理财经理营销方法与话术》
6
6
光大银行哈尔滨分行
《理财经理法商思维营销产品技能提升》
5
7
招商银行（哈尔滨分行）
《理财经理法商思维营销产品技能提升》
《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》
5
8
黑龙江五常电业局
《助力绩效倍增-服务效能与服务礼仪提升训练》
5
9
中国铁塔黑龙江分公司
《礼赢商运-实用高端商务场景礼仪系列课程》
4
主讲课程：
《快速创造销售奇迹——理财经理实战营销方法与策略》
《旺季营销决胜未来——银行销售人员期缴保险产能提升全攻略》
《绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析》
《高客经营，风险防控——高净值客户私人财富管理与传承》
《大额保单法商营销技能提升训练——家企风险管理与人寿保险规划》
《财富掘金，无懈可击——银保精准沙龙项目产能提升特训营》
《银发掘金优雅一生——百岁人生下的养老规划与家庭财富管理智慧（沙龙）》
《中高净值客户——婚无远虑必有财忧：婚姻财富保全的智慧（沙龙）》
《中高净值客户——家企财富管理“财商与法商智慧”（沙龙）》
授课风格：
张老师具有丰富的理论修养和专业的实战经验。以学员为中心，以绩效结果为导向，以灵活为素养，以效能提升为目的——
注重专业+实用+实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法与工具。真正解决客户现实营销管理中的实际问题。
逻辑严谨且不失幽默：多年的实战经验，并结合老师诙谐幽默，深入浅出的表达方式，让学员们能够轻松接收内容，在欢乐的气氛中完成学习训练。
案例分析与情景训练：大量实战案例分享分析+理论知识+模型图+实战工具使用，加深专业知识落地性，强互动可落地，让学员全程参与，并落实到日常工作中。
引导教学与体系搭建：引导教学使学员形成自己的思维体系，在课后能够自主的将学习到的思维体系能够落实到工作管理中。
部分服务过的客户：
银行企业：中国邮政集团总行、邮政（海伦、石家庄分公司）、建设银行黑龙江省分行（480个网点）、农业哈尔滨分行、工商银行哈尔滨分行、招商银行哈尔滨分行、中信银行哈尔滨分行、交通银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、山西分行）、民生银行黑龙江分行、邮储银行黑龙江分行、龙江银行绥化分行、光大银行香坊支行等。
保险企业：新华保险总公司、新华保险黑龙江分公司、新华保险辽宁分公司、大家人寿总公司、大家人寿山西分公司、大家人寿黑龙江分公司、大家人寿江苏分公司、大家人寿江西分公司、大家人寿宜春中支、大家人寿哈尔滨中支、大家人寿齐齐哈尔中支、大家人寿黑河中支、华夏人寿洛阳中支、人保健康洛阳分公司、人保健康宜春中支等。
部分客户评价：
张老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！
——华夏人寿李经理
视野开阔，案例详实，剖析精确，沙龙讲座效果非常赞，张老师讲授的沙龙课程能够深抓客户的痛点，为客户直观呈现产品及理财的方式及特点，场均保费预收达成效果很好。
——大家人寿总公司培训部郭总
不只是一场简单的沙龙分享，老师的私行沙龙为高净值客户更全面的介绍了理财产品，以及财富管理的必要性，给客户的体验和感受度都很好。
——交通银行山西分行于经理
专业知识扎实，营销经验丰富，授课训练有效，对复杂金融产品如保险、基金的销售转化等方面经验丰富，并将经验融入到了课程当中，帮助我行的理财经理能够明确自己的定位与工作内容，更好的服务客户。
——中国邮政集团总行邢经理
授课效果很好，为我行理财经理们进行的培训课程，帮助理财经理能够更清晰理财产品，能够更好的为客户介绍理财产品以及最适合客户的服务方式，在培训后人均保险、理财、基金、定存销售业绩增长明显。
——中国邮政石家庄分行李治国
部分项目产出+见证：
七台河工商银行训练营网点辅导
邮局期交保险训练营赋能培训及网点项目辅导
中国银行黑河分行保险训练营及沙龙
海伦邮政分公司旺季营销保险训练营及沙龙
产出：1387万保费
石家庄邮政：9月1日-9月19日厉兵秣马全力出击保险产能提升训练营项目保险产出：4023.6万
部分授课案例：
中国邮政（哈尔滨）
《理财经理素养提升》
光大银行（黑龙江香坊）
《客户经理营销技巧提升》
交通银行（山西省）
《理财经理期交保险销售方法与技巧》
大家人寿交通银行（齐齐哈尔）
《理财经理法商思维营销产品技能提升》
龙江银行（哈尔滨）
《理财经理期缴保险产能提升训练营》
龙江银行（绥化）
《期缴保险销售技巧与新时代获客全攻略》
邮储银行（石家庄）
《长期期缴保险产能提升训练营项目操作》
邮储银行（石家庄）
《期交保险综合营销实战攻略》
邮政集团总行
《客户投资心理分析》
邮政集团总行
《银行理财经理商务接待礼仪与形象塑造》
